Gli agenti immobiliari nono passano molto tempo a fare marketing – ma la maggior parte del tempo lo passano a commercializzare le loro proprietà attuali a potenziali interessati
Molto spesso, il marketing per agenti immobiliari e specifico per i loro servizi ai proprietari di immobili;
Il marketing operativo viene trascurato.
Questo breve articolo sul marketing degli agenti immobiliari ha lo scopo di aiutare questi ultimi ad elaborare un piano per ottenere più proprietari di immobili come clienti.
Marketing per agenti immobiliari: Come acquisire proprietari di immobili
Ci sono quattro step per trattare con i proprietari di immobili:
- Stabilire il profilo del vostro cliente ideale
- Stabilite quali sono le fasi delle vostre relazioni con i vostri clienti e quali dovrebbero essere i vostri obiettivi per ogni fase.
- Creare materiali di marketing appropriati per ogni fase.
- Usate questi materiali insieme alle tecniche di costruzione delle relazioni per far progredire i vostri clienti lungo le tappe che avete definito.
Il vostro cliente perfetto
Generalmente, il vostro cliente perfetto come società di gestione immobiliare è un investitore immobiliare che è più che felice di darvi una parte dei profitti se ciò significa che non deve effettivamente occuparsi della sua proprietà.
Se vogliamo essere davvero dettagliati, vogliamo un proprietario comprensivo, che non ci crei problemi, esperto di tecnologia, che sia incline a pubblicare recensioni positive della vostra attività online e a consigliarvi anche i suoi amici investitori immobiliari.
Ma questo è generico – per un profilo più specifico dell’azienda, inizia con la tua base di clienti esistente. Il principio di Pareto ci dice che in generale, il 20% dei tuoi clienti è responsabile dell’80% dei tuoi problemi, e il 20% dei tuoi clienti è responsabile dell’80% dei tuoi profitti.
(Questi numeri varieranno, naturalmente, il punto è che raramente ottieni l’X% del tuo [qualunque cosa] dall’X% dei tuoi clienti). Trovando il 20% dei vostri clienti che sono responsabili dell’80% dei vostri profitti ma non altrettanto responsabili dell’80% dei vostri problemi, avete alcuni eccellenti esempi del mondo reale di come sia il vostro cliente ideale. Il tuo obiettivo è di trovarne di più.
- In che tipo di strutture investono?
- Dove sono questi edifici?
- Quante proprietà di questo tipo controllano?
- Qual è la loro composizione demografica (età, sesso, livello di reddito, ecc.)?
- Perché hanno voluto un agente immobiliare in primo luogo?
- Perché hanno scelto la nostra azienda rispetto ai nostri concorrenti?
- Che feedback ci hanno dato?
- Cosa si aspettano da noi in futuro?
Mentre rispondete a queste (e a qualsiasi altra domanda rilevante) per ognuno dei vostri migliori clienti, comincerete a trovarne qualcuno, spesso inaspettato, che rivelerà gli attributi del vostro cliente “ideale”.
Naturalmente, sapere semplicemente com’è il tuo cliente perfetto non significa che gli altri clienti andranno (o dovrebbero andare) via – ma significa che puoi identificare i clienti migliori prima nella relazione e fare uno sforzo extra per ottenere quei clienti per te. Man mano che la vostra base di clienti eccellenti si sviluppa, la vostra linea di fondo migliorerà naturalmente mentre il vostro rapporto mal di testa-cliente diminuisce: una vittoria per tutti.
Conclusione
La prossima volta, parleremo delle fasi della vostra relazione con il cliente ideale, e di come impostare gli obiettivi per ogni fase.
Come si fa a trovare il cliente perfetto?