Nel corso degli anni sono stati scritti innumerevoli libri su come vendere e sull’arte di vendere. Alcune delle basi della vendita, basta pensare alle “quattro P del marketing”, sono state profondamente radicate in molti di noi. Ma molti di questi concetti, almeno in una certa misura, cominciano a mostrare la loro età.
Oggi, l’arte della vendita (che si tratti di un investimento immobiliare o di qualsiasi altra cosa) è cambiata radicalmente. Il modo migliore per vendere un prodotto, a quanto pare, è quello di evitare del tutto la vendita diretta. Questo drammatico cambiamento dalle basi di vendita di ieri è tutt’altro che sorprendente. La gente, nel suo insieme, è collettivamente stufa. Se sentiamo ancora un altro, “Per soli tre modesti pagamenti di 19,99 Euro…” o, “Ma aspetta, c’è di più!” o, “Se chiami ora…” probabilmente perderemo la nostra mente collettiva. Non c’è più nulla di notevole, impressionante o accattivante in questi approcci diretti e ambulanti – siamo pronti per qualcosa di nuovo.
L’ascesa dei social media e del marketing digitale ha solo accelerato ulteriormente la necessità di cambiamento. Coloro che hanno successo nello spazio dei social media, in particolare quelli che lavorano nei video, non elencano i vantaggi di comprare un prodotto o fare un investimento. Piuttosto, usano queste piattaforme per promuovere il loro marchio, stabilire la fiducia e catturare un pubblico altrimenti disinteressato o indifferente.
In alcuni casi, i contenuti video che si discostano da questo nuovo paradigma possono effettivamente avere un effetto negativo sull’immagine di un marchio. Se il contenuto video di una persona consiste nel sedersi al tavolo dell’ufficio e leggere da un copione per mezz’ora, sarà rapidamente riconosciuto come fuori dal mondo e inefficace. Sarà percepita come datata e incapace di adattarsi. E, come Darwin ci ha dimostrato efficacemente, coloro che non riescono ad adattarsi non saranno in giro per molto tempo.
Non esiste una cosa come un “prodotto
Nella sindacazione immobiliare, dove il pubblico di riferimento è spesso costituito da investitori alle prime armi con una conoscenza limitata dell’industria, uno sviluppatore che vuole raccogliere denaro online dovrà identificare cosa, esattamente, sta vendendo. Bombardare qualcuno – qualcuno che probabilmente è solo leggermente interessato – con promesse aggressive di “15% IRR,” “€200 per metro quadrato CapEx,” e altro gergo sconcertante sarà più probabile allontanarlo che attirarlo.
Ma se il venditore può sviluppare una prospettiva diversa, una in cui la promessa originale è l’informazione e l’educazione, sarà molto più probabile sviluppare il livello di intrigo necessario per sfociare in una conversione finale. Aiutare le persone semplicemente a saperne di più sul ruolo del crowdfunding nella sindacazione immobiliare – magari senza nemmeno menzionare il nome dello sponsor – aiuterà a costruire la fiducia sia nella piattaforma che nell’industria. Senza la capacità di stabilire questa fiducia, la maggior parte dei video o altri contenuti saranno resi inefficaci. E in alcuni casi, lo sponsor potrebbe voler distaccare ulteriormente i suoi punti di vendita tangibili dal contenuto.
Uno sponsor potrebbe essere specializzato nel finanziamento di progetti per anziani nel sud-ovest, ma se scopre un video interessante che discute il crowdfunding di un nuovo stadio di calcio nel Midwest, quel video sarà comunque degno di essere condiviso. Perché? Mentre lo stadio è, di per sé, non correlato al progetto di alloggi per anziani, è probabile che sia interessante per alcune persone e, in una certa misura, si svolge ancora all’interno dello stesso settore. Rapidamente, lo sponsor comincia a spostare la sua immagine da “una piattaforma che lancia sempre investimenti nei suoi affari” a “una piattaforma dove posso imparare di più sui pro e i contro dell’industria immobiliare in continuo cambiamento”.
Questi tipi di strategie possono richiedere più tempo per essere attuate, ma questi sforzi iniziali e continui pagheranno inevitabilmente i dividendi. Creano molti percorsi verso l’obiettivo finale (investire) senza travolgere quelli alla periferia. Anche un video di 10 secondi della famiglia dello sponsor – qualcosa che è completamente estraneo al settore immobiliare – può ancora funzionare come un promemoria amichevole che l’azienda è là fuori, è umana, e vuole interagire con il suo pubblico più ampio. Come è stato per decenni, il contenuto può essere usato per ispirare le persone ad agire. Ma contrariamente agli anni passati, il tipo di contenuto che ispira l’azione è cambiato radicalmente. Sia nei video che in qualsiasi altro tipo di contenuto digitale, vendere non è più cool.
Ciò che è chiaramente cool, invece, è essere onesti, trasparenti, informativi e reali. Se riesci a continuare a produrre contenuti che la gente si diverte a consumare, allora potresti davvero raggiungere i tuoi obiettivi a lungo termine.
Che tipo di contenuto trovi più coinvolgente?