Quando si tratta di marketing nel settore immobiliare, sia come agente immobiliare che come investitore, vedo temi comuni che tendono a ripetersi. Alcuni errori li vedo più e più volte e sono arrivato a ritenerli i più grandi responsabili che ho definito i “7 peccati del marketing immobiliare” – sei colpevole di qualcuno di loro?
- Non essere coerente con il tuo piano di marketing
Il problema più comune che vedo nel marketing immobiliare è non essere coerente e persistente con il vostro piano di marketing, punto. Il marketing, sia attraverso la posta diretta, online o il passaparola, è la linfa vitale del vostro business. Senza di esso, non avrete accordi e quindi nessun affare.
L’incoerenza è particolarmente comune tra le persone che hanno appena iniziato il loro viaggio nel settore immobiliare. Tirano la loro lista, iniziano a inviare cartoline o lettere gialle e rimangono delusi. Ci vuole tempo per costruire il vostro marchio in modo che la gente possa avere la massima consapevolezza, in modo da pensare a voi e darvi una chiamata quando è il momento di vendere.
Ricordate, sia che stiate cercando di entrare in contatto con venditori motivati o che siate un agente immobiliare in cerca di annunci, ci vogliono più tentativi perché qualcuno si converta. Forse la prima volta che vedono la tua cartolina, la guardano brevemente e la buttano nel cestino. Questo potrebbe continuare per diversi mesi fino a quando finalmente iniziano a pensare di vendere. Ora chi è più probabile che chiameranno?
- Trascurare il budget e spendere fuori dalla tua zona di comfort
Cerca di capire cosa puoi comodamente permetterti di spendere ogni mese in direct mail senza fallire. Non vuoi metterti in una posizione in cui inizialmente spendi 1.500 dollari al mese, solo per scoprire dopo 3 mesi che non puoi più permetterti di farlo. Essendo coerente, “toccherai” ogni potenziale cliente un certo numero di volte durante l’anno. Lascia passare almeno 6 mesi prima di concludere il tuo primo affare. Una volta che inizi ad avere successo, puoi iniziare a riportare parte dei profitti nel budget di marketing ed espandere la tua area di marketing, risciacquare e ripetere.
Il fenomeno descritto sopra è quello che mi piace chiamare la palla di neve del marketing. L’obiettivo finale è quello di commercializzare in modo abbastanza consistente sul front-end da generare regolarmente contatti sul back-end
- Gettare via i contatti
Ogni singolo dollaro che spendi in marketing è prezioso; non lasciare che nessuno ti dica il contrario. Ecco perché rimango sbalordito quando vedo le persone buttare letteralmente via dei contatti solidi.
Per esempio, si invia una campagna di posta a proprietari assenti. Diciamo che 50-100 mail tornano al tuo indirizzo tra un invio e l’altro. Molte volte l’ufficio postale lascerà dei segni che vi diranno letteralmente cosa sta succedendo alla casa, per esempio “casa libera”, “incapace di inoltrare”, ecc.
Molti investitori e agenti li gettano via. Queste sono piste d’oro, più difficile è rintracciare qualcuno, migliori sono le opportunità a vostra disposizione (meno concorrenza, più probabilità di ottenere l’affare, ecc.).
Invece di buttare via queste piste, iniziate a fare un po’ di lavoro investigativo. Ne vale la pena. Basta usare il tuo servizio di tracciamento preferito e puoi trovare il nuovo indirizzo o il numero di telefono per il proprietario in pochi secondi. Se fai in questo modo, potresti essere l’unico a spedirli. Pensa per un momento a quanto sia potente.
- Perdere il potere delle recensioni
Non c’è niente di più potente della raccomandazione di terze parti, specialmente nel settore immobiliare. Quando ti presenti per ottenere un nuovo annuncio o per fare un’offerta su una proprietà, pensa a quanto sarebbe potente mostrare al potenziale cliente una lista di persone nella stessa ESATTA posizione in cui si trovano ora e come sei stato in grado di aiutarli.
Non mostrare loro dichiarazioni generiche – ma immagini, informazioni di contatto o una testimonianza video. Quando si tratta di testimonianze, SE le persone le hanno, tendono ad essere solo dichiarazioni generiche su una pagina del tuo sito web con un nome e un’iniziale del cognome senza foto. Non c’è personalità in questo, e la gente diventa sempre più scettica sulle testimonianze pubblicate in questo modo di giorno in giorno. Per quanto ne sanno, potresti aver appena scritto delle osservazioni entusiastiche, inventato un nome e pubblicato sul tuo sito web 5 minuti fa e, ehi, ti sei procurato una recensione.
Quindi, mettiti da parte e inizia ad usare le recensioni nel modo giusto.
- Non seguire i potenziali clienti
Segui sempre i potenziali clienti.
Parlo con gli agenti immobiliari che lavorano agli annunci scaduti qui nella zona di Dallas – e sono sorpreso di quanto pochi seguano. La casa scade, tentano di mettersi in contatto una volta, e questo è tutto. Se non sono stati in grado di parlare con qualcuno o di prenotare l’appuntamento, quel contatto va direttamente nel cestino. Queste sono persone che ad un certo punto avranno bisogno della vostra casa. Se non la vendono con voi, lo faranno con la tua concorrenza; potresti anche essere tu, quindi segui i contatti. Crea un sistema semplice per tenere traccia dei tuoi contatti, quando è stata l’ultima volta che hai parlato con loro, e se la proprietà è stata venduta o no. Se la casa non è ancora stata venduta, è meglio che li contatti ancora. La parola chiave è un sistema semplice; non deve essere stravagante – può essere un raccoglitore pieno di fogli di carta, un foglio Excel o Google Doc. Basta farlo accadere.
- Non essere online
Ora più che mai, le persone vanno online per cercare qualcuno prima di fare affari con loro. Se qualcuno cerca su Google il tuo nome o le informazioni della tua azienda in questo momento, ti troveranno?
- Non sfruttare il potere delle referenze
Questo è specialmente per voi agenti immobiliari. Voi inserite la casa, o loro la comprano, e poi cosa succede? Per la maggior parte di voi, essi cadono completamente fuori dal vostro tunnel delle vendite, probabilmente per non farsi più sentire. Nel mio lavoro, chiamo tutti quelli con cui ho fatto affari in passato per vedere se conoscono qualcuno che pensa di vendere. Non solo, ma di solito gli mando un paio di mail durante l’anno, in modo che non si dimentichino di me. E indovinate un po’: ho ottenuto parecchi affari in questo modo. Hai lavorato così duramente per chiudere quell’affare – una volta che la transazione si chiude e il tuo cliente è contento del lavoro che hai fatto, non buttare via il contatto. Infatti, questa casa a Fort Worth di cui ho recentemente parlato è stato un risultato diretto del passaparola.
Se siete colpevoli di uno di questi errori sappiate che l’anno non è finito e non è mai troppo tardi per iniziare. Incorporate alcuni dei suggerimenti descritti qui sopra e migliorate il vostro business.
Sei mai stato colpevole di uno di questi “peccati” di marketing immobiliare, e se sì, cosa hai fatto per migliorare i tuoi metodi?